Når salg tross alt er viktigst

KRONIKK: Norske messeutstillere i Tyskland presenterer seg på dårlig tysk. Og de er mest interessert i hverandre.

Publisert: Publisert:

Flagg er unødvendig med et slikt symbol ved en norsk stand i Berlin. Det er verre med manglende ferdigheter og vilje til å kommunisere på tysk. Norsk næringsliv går glipp av kontakt med et enormt tysk marked. Foto: Hans Scherhaufer

Debattinnlegg

  • Stian Aske
    Lektor, daglig leder i Aske Norsk-Tysk Forretningskommunikasjon
iconDenne artikkelen er over fire år gammel

Stian Aske, daglig leder i Aske Norsk-Tysk Forretningskommunikasjon.

  • Denne teksten ble publisert i desember 2015.

I januar 2016 arrangeres igjen den store mat— og land-bruksmessen Internationale Grüne Woche Berlin. I januar i år hadde messen 1731 utstillere og 415.000 besøkende. I neste måned deltar 92 norske bedrifter og organisasjoner fra Sørlandet, Oslo-regionen og Nord-Norge.Som tidligere representant for en tysk aktør på messe i Tyskland og Østerrike har jeg selv stått på stand og markedsført produktene overfor de besøkende. For fokus på tyske messer er først og fremst salg. Man håper at norske beslutningstakere fronter det samme. Men er det virkelig slik?

Hvor er nysgjerrigheten for å finne ut hva som skal til for å etablere seg på det tyske markedet?

Stor satsing, liten effekt

Staten bruker hele syv millioner kroner på at norske bedrifter samles på Grüne Woche. I 2012 var likevel gjennomsnittsverdien norske utstillere fikk på en tysk avtale nokså lav, kun kr. 3300, og i 2013 kr. 5700. Gjennomsnittsantallet av tyske avtaler var i 2012 på 0,4 pr. norske deltaker. I 2013 ble det inngått avtaler med så få som 0,5 tyske bedrifter pr. norske deltaker på messen.

60 prosent av de norske deltakerne syntes i en undersøkelse (se side 3) at det var svært viktig å «etablere relasjoner med deltakere fra egen region» og «etablere kontakt internt på den norske standen». Kun 35 prosent av bedriftene så det som viktig å «teste ut egne produkter/tjenester i markedet», bare 27 prosent av de norske deltakerne syntes det var svært viktig å «få innsikt i tyske forbrukeres behov». Interessen var også lav, kun 9 prosent, for å «etablere kontakter i produksjonsleddet i Tyskland».

En gjennomgang av 114 norske utstillerprofiler på Grüne Woches nettside for 2015-utstillingen viser at kun 15 av disse har nettsider på det jeg vil betegne som god tysk.

Avslørende nettsider

I møtet med det ukjente velger man det trygge. Hvor er nysgjerrigheten for å finne ut hva som skal til for å etablere seg på det tyske markedet? Hvor viktig anser man analyser av egne produkters styrker og svakheter sammenlignet med tyske?

Hvor god er markedsføringen? En gjennomgang av 114 norske utstillerprofiler på Grüne Woches nettside for 2015-utstillingen viser at kun 15 av disse har nettsider på det jeg vil betegne som god tysk. Kun 35 utstillere valgte å skrive en språklig god presentasjon om seg selv på tysk, 25 av deltakerne skrev den på engelsk. 42 av dem mangler kontaktperson. Ni av utstillerne har gmail- eller online.no-adresser og 46 har hjemmesider kun på norsk. Er dette en fremoverlent og internasjonalt tilpasset markedsføring?

Finnes veiledning for disse bedriftene fra statlig hold, som ellers bidrar sterkt økonomisk? Hva med en innføring om tysk messe- og forretningskultur, om tyske beslutningstakeres verdier og profesjonalitet?

Det finnes flere sjarmerende norske nisjeprodukter, men slår disse an i Tyskland?

Ikke interessert i nye kontakter

Norske utstillere kan også bli bedt om å markedsføre sin region og Norge. «Deltakerne er stolte over å presentere sin landsdel», sier prosjektleder i region Nord-Norge. Det er likevel lite trolig at personer som til vanlig tilbyr ulike friluftsaktiviteter er representative «ambassadører» i så måte.

Det finnes flere sjarmerende norske nisjeprodukter, men slår disse an i Tyskland? Den norske optimismen kommer til uttrykk. Man bør likevel stille seg visse spørsmål: Hvor stabil er leveransen av gammelost? Hva er kvaliteten på hellekakene? Hvor langsiktig er strategien med profilering av gjeddekakene?

Fra offisielt hold presiseres i en rapport: «De færreste er med for å etablere kontakter i distribusjonsleddet i Tyskland, men dette er heller ingen uttalt målsetting for å arrangere den norske standen».

Den norske standen hadde i 2013 nemlig bl.a. som målsetting å «øke internasjonaliseringskompetansen både på regionsnivå og hos de deltagende bedriftene».

Rapporten utdyper: «Med internasjonaliseringskompetanse menes her at utstillerne får anledning til å teste ut sine produkter på det tyske markedet, slik at man får økt kompetanse om hvordan produktene kan tilpasses tyske turisters behov når de reiser i Norge.»

Man kan innvende at «internasjonaliseringskompetanse» også vil innebære å gjennomføre markedsanalyser i Tyskland og få en oversikt over det tyske markedet og konkurrerende produkter, samt utarbeide strategiplaner og etablere en distribusjonslinje til Tyskland. Men dette fokuset på salg i Tyskland blir kanskje for forpliktende?

«Mange reiser ut for å bli gode hjemme», sier prosjektleder i region Nord-Norge. Uttalelsen er mildt sagt forvirrende.

Mildt sagt forvirrende

Tre kilo hvalkjøtt ble i fjor beslaglagt på den norske standen etter tips fra messeledelsen, siden den type kjøtt hverken er tillatt innført eller solgt i Tyskland. «Vi er overrasket over at salget her er ulovlig», sa prosjektlederen for den norske standen. Naturvernorganisasjoner fikk vind i seilene, og den positive blesten rundt den påkostede norske standen og Norge som reisemål generelt ble svekket.

Nordmenn stimler sammen, de mener at de får en vesentlig større «vi fra Norge-følelse» ved å dra til Tyskland, noe en ikke ville fått om messen hadde vært i Norge. «Mange reiser ut for å bli gode hjemme», sier prosjektleder i region Nord-Norge. Uttalelsen er mildt sagt forvirrende.

Man går ut fra at utstillerne har et fokus på langsiktighet, internasjonal profilering og salg. Dette må komme tydelige frem. «Å måle effekten i kroner og øre er ikke lett», sier prosjektleder i virkemiddel­apparatet i en uttalelse.

I mellomtiden deles gratis smaksprøver ut, med gammelost.

Publisert:

Mest lest akkurat nå

  1. Signalbygget på Forus skal rives. Her er de nye planene

  2. Regler for utbetalinger til politikere og partier er kjent ulovlig. Det kan få landsdekkende konsekvenser

  3. Ett nytt smittetilfelle i Stavanger

  4. Fikk du med deg smellet i Gandsfjorden?

  5. Elbiler må betale mer

  6. Rødt legger lokk på saken. Slik forklarer Stavanger-politikeren hvorfor hun bryter ut

  1. Debatt
  2. Tyskland
  3. Språk
  4. Landbruk
  5. Eksport